中国宠物线下渠道去向何方？

2018年，中国宠物医疗市场体量约253亿元，年均增速约28%。大量的资金涌入宠物医院行业，形成了以新瑞鹏为代表的大规模连锁医院。

但中国宠物门店一直没有形成大型连锁集团，以夫妻店等社区门店为主，而宠物行业发展速度相近的韩国，已经出现了明显的大型宠物店趋势。韩国大型宠物门店的渠道占比由2010年的0.7%上升至2018年的16%。中国的宠物门店能否效仿海外零售商的成功发展经验，实现连锁化值得期待。

近期东北证券发布研报《宠物渠道系列二：医院及零售门店去向何方？》，一起来看看中国宠物线下渠道的发展现状，以及从欧美、日韩等宠物市场的发展中能够借鉴哪些经验。中美宠物线下渠道差异显著

东北证券表示，尽管中国的线下渠道占比一直在收缩，但是仍然占比过半，并且受益于宠物行业的快速发展，从绝对金额上看，近5年线下渠道仍然实现了年均19%的增长。所以，中国线下渠道的未来发展仍然是值得关注的。

中美的宠物线下渠道划分有很大区别：中国线下以小型宠物店为主，而美国以杂货类零售商和大型宠物店为主。这与两国宠物数量、养宠密度、消费习惯有较大关系。从趋势上看，中国宠物门店及杂货类零售商的份额受电商渠道影响较大，占比逐年下滑。但是宠物医院渠道占比有上升的趋势，从2015年占比6%，增长至2019年8.6%。大型宠物店在2012年前后有一定发展，但一直占比较小，没有形成规模。

东北证券表示，2018年宠物医院实现的零售收入约为55.8亿人民币， 医疗相关收入近200亿元。近年我国宠物医院数量大幅增加，2018年注册增加1373家，总数量为1.7-2万家，但是近80%的医院仍以30-50平米的非正规小店为主。

我国目前宠物医院的格局已经初步形成。原有的三大连锁体系:高瓴、瑞鹏、瑞派中排名第一、第二的高瓴和瑞鹏进行整合，成立新瑞鹏集团，一跃成为医疗行业独角兽。目前，中国宠物医院中，新瑞鹏集团店铺占有率约为6.5%，瑞派占有率约为2%，行业集中度仍有望提升。

按行业惯例，大约300-400只宠物需要配备一个兽医，每个宠物医院至少配备3名执业兽医师。目前我国宠物猫狗数量近1亿只，对于兽医的需求量约为25万名。但是，目前我国通过兽医考试的人数仅为10万人，除了宠物之外还要覆盖其他类型的动物医疗需求，存在巨大的人才缺口。每年兽医师报考人数在4-5万人之间，但通过率不到18%。

尽管我国兽医兽药相关管理条例及办法在逐步规范化，但由于整个行业规模仍然较小，没有受到重视。监督管理的缺失导致很多条例和法规实施不到位，宠物医院的乱象仍然没有得到根治，仍存在超范围经营、违规操作、乱收费、医师专业水平较低等现象。未来随着行业发展，各项政策规定以及行业准则的实施有望落实。海外连锁医疗的发展

美国宠物数量众多，养宠历史悠久。美国的宠物医疗市场占到宠物市场规模的25%，共计181亿美元，在占比和体量上均远高于中国。美国宠物医疗发展更加精细化，准入门槛更高。不同于中国执业兽医师的要求，在美国，一名执业兽医需要博士学位，至少经过八年的理论及临床学习才有资格参加北美执业兽医资格证考试。并且，每两年美国兽医协会还要对执照进行严格的年审。

在科室方面，美国施行专科制，划分成内科、外科、眼科、肿瘤科、皮肤科、产科等，而中国大部分宠物医生都是全科医生。在美国，与医疗相关的宠物保险、宠物体检也发展迅速，与人类的医疗行业相似度已经非常高。但美国医疗市场的集中度仍有待提升，VCA作为第一大连锁医院，在医院数量上仅占2.95%，在营收规模上占比11.55%。

VCA于1986年成立于美国特拉华州，全名Veterinary Centures of America，2001年，VCA 在纳斯达克上市，经过30余年内部增长和外延并购，成长为美国最大的宠物连锁医院。随着外部收购的不断进行，公司门店数目也快速扩张，截至2016年，公司已在美国的41个州和加拿大的3个省拥有795家宠物医院和61家诊断实验室。公司拥有兽医超过5000人，其中超过400人是委员会认证的宠物行业专家。

随着外延并购的不断进行，公司规模扩张，业绩放量，营收增速不断加快。利润方面，公司成本支出较为稳定，毛利率基本维持在23%左右。

与瑞鹏囊括医疗、美容、零售的全方位门店不同，VCA 是显著的专业医院特征，宠物医院是公司的核心收入来源，内科、肿瘤科、眼科、皮肤科和心脏病等项目的专业诊疗服务贡献了逾80%的营业收入。实验室服务也占比较高，为17%。这代表美国宠物医疗行业已经较为成熟，逐步向精细化发展，但是医院业务的毛利率仍较低。

Banfield Pet Hospital 是美国第二大连锁宠物医疗机构，于1955年成立，是集线上食品、用品销售和线下宠物配套服务为一体综合宠物服务公司。1994年，美国最大的宠物用品零售商PetSmart通过MMI投资Banfield并与之签订合作协议。作为全美最大的连锁宠物商店，PetSmart拥有1477家门店，依据合作协议，Banfield入驻PetSmart，提供24小时诊疗服务。不同于VCA的专业化医院路线，Banfield性质更类似于社区宠物诊所，门店面积较小，采取以预防护理为主的诊疗模式。公司提供“Banfield Wellness Plan”，即一项会员制预防护理计划，不仅包括疫苗接种，还有一年两次针对不同年龄和品种的宠物的体检，涵盖免疫、营养、寄生虫、牙科等各方面。200多万客户为他们的宠物购买了这种年度服务，贡献了Banfield85%的营业收入，也为PetSmart带来了稳定的优质客流。

与中国宠物发展速度相近的韩国，已经出现了明显的大型宠物店趋势。韩国大型宠物门店的渠道占比由2010年的0.7%上升至2018年的16%，同时，小型宠物门店占比下降了6%。而我国的宠物门店渠道受电商影响，占比纷纷处于下降的趋势。随着未来新零售模式的兴起，线下渠道有望出现改观。

目前中国线下宠物门店连锁品牌很少，基本以社区宠物店为主。加盟品牌由于缺少统一的供应链和服务管理，处于伪加盟状态，直营品牌仍未形成多店铺稳定盈利模式。线下社区宠物店的零售服务占比约为40-70%/60-30%，并且一般均有会员制。社区宠物店月收入5-6万是正常偏好的状态，而在消费能力强的社区，好的情况能做到1万，但无论如何都很难突破20万大关。主要原因有三，一是缺乏刚需服务形态引流，只能通过良好的客情维护建立壁垒。二是宠物洗剪频次基本固定，消费能力有限，同时美容师的效率有限，每天服务数量固定;三是社区店覆盖面积有限，只能覆盖几百只宠物。

海外宠物零售商的发展

对比国际龙头的宠物连锁渠道，东北证券发现，以线下零售为主的宠物连锁集团增速均低于7%，增速较前期放缓，而电商整体增速较快，纯电商Zooplus增速高达20.8%。但是，电商渠道利润薄弱的问题也依然存在，Zooplus的毛利率和净利率均低于其他巨头。服务是各大零售商关注的重点。近几年，各家公司都在改善门店服务质量，增多服务类型，通过收购兼并等方式积极拓展医疗、线上业务板块。

可以看到，尽管 PetSmart 一直位于美国宠物零售行业龙头，但是公司的成长也并非一帆风顺的。公司的成功原因有以下几点：低价量贩抢占市场，积累初期资本；积极转换公司战略，以其丰富多元的产品和服务对宠物的整个生命周期进行覆盖；对线上渠道提前布局，对 Pet360和Chewy 的收购帮助公司顺利跻身线上巨头行列。

对比 PetCo 与 PetSmart 的业务占比，PetCo 在宠物用品及活体方面占比更高，而在 宠物食品和服务类别上占比较少。

PetCo的另一大突破口在于宠物大数据的获取与应用。公司依靠Pals客户忠诚度计划来获取和分析宠物主的消费数据，把握市场动向，不断完善商业模式以及物流中心。

PetCo以宠物用药邮寄公司起家，对于电商等线上平台也十分重视，收购了线上宠物药品销售平台Drs. Foster and Smith，并将其业务逐步转移到自己的平台上；两年后，公司又收购了从幼犬起提供全生命阶段订阅服务的公司Pupbox。并未满足于此的PetCo 于2018年再次发力线上，收购宠物保险销售平台PetInsuranceQuotes.com，并与上市公司Express cripts合作开展配送业务。随着美国线下市场增速放缓，海外和线上市场或将成为 PetSmart 新的增长动力源泉。

• 英国宠物零售行业龙头：Pets at Home

针对这样的市场特点，Pets at Home 也形成了覆盖宠物商品零售、医疗、洗护、美容， 结合线上线下全渠道，多种门店形式共存的多元化经营体系，力争打造打造英国唯 一一家能全面提供宠主所需产品和服务的企业。

公司近8年复合增长率为8%，FY2019收入9.61亿英镑，同比增长6.9%，营收增 速较为稳定。Pets at Home的9.6亿营收中，零售业务的收入为8.12亿英镑，服务及其他业务的 收入为0.42亿英镑，医疗集团收入为 1.06 亿英镑。近几年医疗及服务的增长速度远高于零售业，尤其在FY2017 年，零售业务几乎零增长的情况下，医疗及服务实现了41.7%的快速发展。

FY2017 年之后，各业务的增速逐步趋近。在FY2019的年报中，公司首次把医疗业务单独拆分出来披露，公司希望未来服务类收入能够占到总收入的50%，反映了公司对于医疗业务的重视程度。并且，Pets at Home 的零售及医疗两大业务毛利率均较高，零售业务为51%，医疗业务为48%，高于美国连锁门店的利润水平。

公司VIP计划的活跃客户数量达到420万人，构成公司70%的收入来源。2018年9月，公司推出专门针对幼犬的VIP计划Puppy Club，为宠主提供免费的幼犬饲养系列指导和产品优惠，4个月内共吸引了18.5万幼犬宠主加入，大概占到英国幼犬数量的20%。此外，这些宠主的花费要比没有加入Puppy Club的高出20%。该项订阅的优异表现促使公司决定在2019年晚些时候推出幼猫俱乐部（Kitten Club）计划。

Zooplus 于 1999年在德国成立，是欧洲第二大宠物用品服务商，主攻线上零售业务， 是独树一帜的电商代表。2005年起，公司开始推行以增长为导向的国际化战略，在牢牢把握德语市场的基础上，先后在法国、意大利、西班牙、荷兰、英国和波兰等市场取得关键突破，目前已进入欧洲30个国家，国际市场占到总营收的 77%。Zooplus 的国际化战略依托于多语言平台，多支付系统和强大的物流设施。公司在欧洲有7个大型中央物流枢纽及6个中型物流中心，总面积超过22万平方米。并且，物流合作伙伴承担了物流中心所需的几乎全部投资，极大降低了公司的投资成本。

Zooplus为消费者提供覆盖宠物食品与宠物用品的8000余种商品。比起线下零售平 台，公司重视为顾客提供更加全面的产品信息，包含完整的产品介绍、使用说明、 成分列表、用户评论等内容。全面准确的商品信息有利于提高客户的满足度与保留率，FY2018，销售平台退货率仅 1%，销售留存率达到 95%。除了与供货商的合作， 公司在关键领域也运营了21个自有品牌。FY2018，公司自有产品销售额达到1.7亿欧元，占据总销售额的14%。自有品牌的利润优势有利于增厚公司毛利率，是重要的业绩增长点。作为纯线上的零售平台，公司十分重视用户获取。

FY2018，公司拥有活跃用户677万人，近三年复合增速达18.94%。受谷歌广告费用提升及桌面端转移动端进程较慢的影响，公司近三年获客成本大幅增长，为缓解获客成本攀升的压力，公司近期更关注客户忠诚度的培养和客单价的提高，FY2018，活跃用户年消费金额198欧元， 同比增长 3.7%，较 FY2017 略有提高。