华南本体企业眼中的宠物市场

在深宠展开幕期间，我们采访了来自海洋之星、多尼斯、红狗、雪貂留香、休普、豆柴、TOUCHDOG、小鲜粮、Neku、广州妙洁、遇见宠物等10家华南地区的本土宠物公司，听听他们眼中的“华南宠物市场”、“深圳宠物市场”以及他们是如何开拓华南宠物市场的。

具体内容整理如下： 1.本土企业眼中“华南宠物市场” 需求多样性、产品多元化、养宠精致化、消费能力强、宠主对产品有理性判断、用品公司居多，具备一定产业链优势 海洋之星总经理姜涛 ：对于宠物市场而言，华南地区一直都是“普遍性需求”的“发源地”，华南地区的市场特征主要体现在于“需求多样性”上，而“需求多样性”则分为三个较为明显的市场特征：一是“变化速度”。相比于华中华北稳定的消费市场，华南宠物市场的消费需求变化的速率更快。二是“需求深度”。华南市场对于需求的满足深度，无论是食品的原材料质量、配方和功能性，还是用品的安全、便捷、外观等需求点，华南市场的需求更加明确。三是“需求广度”。在未来华南市场的需求会逐渐不仅限于产品本身，会逐步往“服务型需求”的方向变化，而华南市场需求范围广的特性，也对于宠物企业的资源整合能力，跨界执行能力有更高的要求。

多尼斯运营副总监樊金瑾 ：华南作为现代养宠人群一大所在地，养宠渗透率的提升非常快，很多年轻群体受工作、学习等影响，对能够给宠物提供食物、水的宠物智能家居需求很高，我们大部分宠物智能产品订单都来自于他们。除了对宠物智能产品需求旺盛外，他们对产品品类一般有更高的要求，甚至已不再满足于简单的吃喝睡方面，呈现出“精致化”的发展趋势。 红狗品牌总监Vincent王学成 ：华南的市场整体的消费者消费力还是是大的，线下实体与线上电商竞争关系明显，线上华南销售数据明显，线下华南销售数据一般。最大的特点是因为临近港澳地区和沿海发达地区，所以的消费者会对产品有更多的选择。

豆柴联创刘东达 ：华南市场是宠物行业传统的三大市场之一，广深更是中国超一线城市的代表。深圳作为一座具有强包容性的移民城市，主要以外来人口为主，汇集了各地年轻人来这里寻找发展的机会。因为年轻人的汇集，促使华南宠物市场整体的消费力以及消费要求明显高于其他区域，比如对品牌的认知度、认可度较高是华南宠物市场的一大特点。

Neku 创始人林志浩 ：华南的宠物产品品牌在行业内的优势主要是基于东莞的注塑制造优势和深圳的电子科技优势，因而我们的发展从研发到生产制造，人才储备，都必须从产业优势去思考和执行。我们推出的第一款产品「方糖」猫厕所，正是结合了本地市场在注塑类产品上的产业链优势。 小鲜粮 创始人郭大雄 ：华南的宠物市场受香港的影响，发展得还是比较早的，有比较大的用户群，另外广东的宠物消费者普遍有比较高的产品要求，接触进口品牌也比较早，对产品有理性判断，不太容易被忽悠。我认为，宠物品牌得广东者得全国，华南的产业聚集度不高，主要以用品的外贸代工企业为主，所以产业氛围不是很浓。 雪貂留香 董事长胡运波 ：根据统计数据，全国宠物市场华南与华东有比较高的占比，但从我们宠物洗护行业来看，华南市场地域广，省份多，但是总体份额并没有那么的高，而且广东地区占据了较大份额，而广东由于消费习惯理念问题，虽然宠物数量多，比如广州，对比上海北京，在这方面总体消费能力有一定的差距，比较愿意接受高性价比的产品。总体来说，整个华南市场大，但是总体份额不高，未来有较大的提升空间。我们总部就在华南中心城市广州，广州是全球化妆洗护行业龙头城市，所以，这块我们在原材料生产工艺包材各方面有比较大的优势，华南市场从品牌方面来说，也是用品类居多。 TOUCHDOG 创始人李伟波 ：很高兴回答你的问题，这里我先不以管窥豹去分析整个宠物业的华南市场，但可以从我们自己的零售业务来理解这个问题。以它它的产品线为例，最为明显的区别在于华南地区的用户更偏好我们的出行类产品，同比华东华北等地区要高出5到10个百分比，而华北地区在着装用品类则要高于华南地区；另外，我们今年先后推出了几款拟人化的猎奇产品，从消费基数上看，华北华东地区也要略高于华南地区，这些细微的数据表现都很有意思，背后深刻的代表了地域之间环境、人文、价值观、消费力等等的差异。由此，我们可以延伸出很多对目标市场的不同策略，也是我们从产品策划阶段就可以崭露头角的地方。 广州妙洁创始人刘雨辉 ：华南毗邻香港，华南本地市场呈现产品多元化，国际化更明显一些，同时华南辐射东南亚，华南是国内生产厂家向东南亚辐射的窗口。

2.本土企业眼中的“深圳宠物市场”

宠物友好城市、市场潜力大、年轻养宠群体、

新品牌接受度高、消费能力强、追求品质与颜值、成交转化率高

海洋之星 总经理姜涛 ：深圳市对于人才的引进以及高新技术产业的扶持是非常明显的，大量的年轻人愿意来到深圳生活工作，深圳的城市消费潜力目前来看仍是一个增量趋势，再加上深圳城市文化多元年轻，年轻人对于自己的生活有更高的主权，而宠物伴侣的选择无论是从消费数据上，还是从城市发展趋势上看，都是在逐步增长的阶段中。对于海洋之星而言，在宠物行业日益激烈的竞争中，抓住城市增长可能性比存量市场竞争更为需要。 豆柴联创刘东达 ：公司非常看重深圳市场，一方面是因为公司总部所在，希望深圳市场作为豆柴在中国的标杆市场，另一方面也是因为市场潜力以及消费人群还在不断增量。目前，深圳从业人员的数量以及门店数量已超过广州市场。深圳的特点是快节奏，需求点是年轻的主流养宠群体多数忙碌的工作使其无法为宠物“精挑细选”做对比；那么，选择有知名度有品牌的宠物食品，对这些人来说，就是帮助他们解决了不知如何选择的难题，同时也保障了这些人期待给予宠物优越生活条件的需求。所以，当地养宠消费人群对知名品牌更为依赖和认可，尤其多的可能是进口品牌。

多尼斯运营副总监樊金瑾 ：据了解，广东养宠规模占全国10%以上，其中又以深圳最为突出，深圳很年轻，所以深圳的消费市场也很年轻。而且，深圳可以说是目前最向宠物友好型城市靠拢的城市，它也是第一个立法禁食猫狗的国内城市。在宠物消费上，深圳有着良好的养宠氛围与民意基础，以及巨大潜在消费市场。此外，深圳紧邻多尼斯战略中心香港，也是我们业态布局中的重要一环。 休普国内总经理王湘娟 ：深圳是一个年轻活力的科技型加生产制造密集型城市，养宠者对于产品的智能化，高品质要求比较高。养宠者主要集中在福田、罗湖、龙岗、龙华这些地方，以小型犬，猫咪为主，所以对于深圳市场，休普将迎合年轻消费群体喜好，加大猫咪用品以及能自动补给食物和水的智能以及半智能化产品的开发。 广州妙洁创始人刘雨辉 ：深圳是华南中的华南，消费能力强，消费意识超前，我们认为深圳市场极具产品和服务方发掘消费需求代表性市场。

TOUCHDOG 创始人李伟波 ：我们一向对深圳市场都非常青睐，深圳消费市场的特点在于成交转化率高，我们一向认为一个真实的高成交转化率数据是对内容创作者最好的认可，从创新角度是非常利好的，这说明我们可能不需像其他市场一样投入过多的解释成本，就可以把一个好的创意设计呈现给这个市场，实现并且最终实现商业目的，这是很棒的。

Neku 创始人林志浩 ：深圳市场对于任何一个品类都是新鲜市场，但宠物行业，并不是那么乐观。大家都知道一个规律，宠物行业的发展潜力是跟城市常住人口结构密切相关，因为深圳是一个移民城市，人口的年龄结构就相对较年轻化，对宠物用品的消费理念也比较注重品质、品牌、颜值等因素，总体来讲，对比内地城市还是比较高端的。Neku也被这种理念影响了，开发出来的产品，都把品质、颜值作为重点。 雪貂留香 董事长胡运波 ：据我所知，深圳有800家左右宠物门店，关内外消费水平与门店规模有较大差距，但这种差距慢慢在缩小，正在往高端、连锁规范化发展，深圳对比华南其他城市，消费能力明显较高，用户在接受新品牌、新产品能力较强。未来，公司关注点可能更多在中高端品牌上。 小鲜粮创始人郭大雄 ：深圳的宠物店行业是比较特别的，高消费的城市，但宠物服务的价格却不高，而且由于门店租金高，在深圳经营宠物店要获得盈利是不太容易的，另外深圳是一个对宠物政策友好的城市，不少相关的宠物保护法规都是全国率先出台的，所以，深圳市场潜力巨大，还有待突破。

遇见宠物创始人大猫 ：深圳消费市场做为华南区的的一个排头兵，具有以年轻人为主的人群特征，用户都是对于时尚和颜值更加重视，价格相对没有那么敏感，购买力比北方还是比较强。

3.本土公司如何开拓华南宠物市场？ 海洋之星总经理姜涛 ：对于我们来说，开拓华南乃至全国宠物市场，秉持着三个原则：第一，可持续发展性，对于华南地区市场会更加重视长期的发展规划；第二，破圈思维。一方面在原有销售渠道上进行销售流程和方法的升级优化，另一方面则在营销层面开放式合作，和更多拥有重叠用户的行业发生合作关系，打破原有的信息传递壁垒；第三，年轻化市场的重点研究，将紧跟市场年轻化消费趋势，提供年轻群体更加需要的产品。 多尼斯运营副总监樊金瑾 ：华南地区是多尼斯最初的起点，也是多尼斯重要生产制造基地。我们的全产业链绝大部分都布局在华南地区，福建、东莞有智能化制造基地，包括牵引和智能产品的设计、生产、销售等，早年我们还在香港打造了“前店后厂”的推广模式。17年来，我们在华南有了很深的积累，除了不断开拓新的代理商，也在积极与宠物医疗、美容、寄养等垂直领域的门店合作，比如瑞派、派多格等；同时也与大型连锁零售商超建立合作，目前国内已经有山姆会员制超市货架摆上了多尼斯的产品。由于产业优势和品牌优势逐步凸显，华南地区不仅是我们的“大本营”，也是多尼斯除北上等一线地区以外最重要的市场之一。

休普国内总经理王湘娟 ：目前公司对于华南宠物市场的开拓主要有3种模式：第一种属于传统模式。休普在华南地区是直营，通过自己的业务，以及线上阿里巴巴进行销售推广。深圳主要针对亚马逊，速卖通客户，宠物医院连锁，宠物店连锁。第二种属于教育结合销售模式。目前作为一家用品公司，因为不属于快消，我们不能全部业务上门销售，我们采取的方式是和培训机构（比如之前的调良全国巡回课堂）会在代表性的城市，比如广州、深圳、珠海等城市集中门店，电商客户进行培训和小型订货会以及在广州、深圳举行几个展会（华南展，深圳宠物展，广交会）来开拓客户。第三种属于抱团模式。在未来，我们计划和华南地区联合食品公司，浴液公司等与我们产品是互补型的、且品牌文化调性一致的公司，联合做季度性的推介会或者订货会，把市场做扎实。 TOUCHDOG 创始人李伟波 ：华南市场是它它目前销售占比最高的区域，从批发端来看，华南市场作为我们项目的开端，是开发路径最短和沟通效率最高的区域，利用这些地域优势，我们把它它的品牌理念、产品、设计最快的传达给我们的合作伙伴；从用户角度来看，受益于B端市场的认可，我们得到多重高纬度的曝光，且输出好产品的同时，商家也在无形中传播了它它的品牌理念，逐渐形成口碑。所以，我想开拓华南市场最关键的一环就是我们坚持了一个好的创作理念，从点到面透过产品慢慢去影响我们的用户，并最终受到认可。

现在，我们在华南地区有了第一家它它线下宠物社，也是我们在打造宠物生态蓝图里的重要里程碑，同样的，我给宠物店制定的营销方案仍然是用产品去说服我们的用户，只不过这次我们把整个宠物店当成是我们的产品。

豆柴联创刘东达 ：针对重点市场，豆柴在线下渠道的地域拆分也是相对细致，目前区域划分为深莞惠、广州、中珠江、潮汕、海南、广西等，日后视实际情况及经销商结果有可能再进行细分。根据公司内部客户系统数据，豆柴仅在广东市场的消费者就有20000+，华南市场预估在25000-30000左右。

在寻求合作伙伴方面，目前阶段，公司不会刻意在乎经销商的体量、行业资源沉淀等因素，更在意的是大家对于行业的发展、对于认可终端消费者的购买体验优先的理念是否一致，在这些底层认知一致的前提下，豆柴更愿意与经销商共同成长，并且愿意把豆柴多年在私域流量沉淀的模式分享给旗下门店，帮助宠物店更好的服务终端消费者，带来与众不同的购买体验。

雪貂留香 董事长胡运波 ：华南市场是我们主要布局重点城市，投入较多地级市销售与市场人员，辐射带动周边城市，未来在做好产品的同时，希望以服务为驱动力去带动整个行业升级，跟着行业共同成长进步。业绩方面，目前整个华南市场在我司属于中位水平，但像我前面说的，有很大的提升空间，所以我看好未来的华南市场。

红狗品牌总监Vincent王学成 ：按照我们整体的市场布局来开拓华南市场，主要集中在线上销售居多；会加强对线下的覆盖，锁定A、B类客户为主，覆盖C类客户为辅，增加红狗产品份额以及上架率。 遇见宠物创始人大猫 ：主要是给本地伙伴的代理方式和电商跨境结合。 广州妙洁创始人刘雨辉 ：我们加强和当地经销商的深入合作。目前在深圳市场的业绩稳定，良性推进中。

Neku 创始人林志浩 ：因为我们的大本营在广州和深圳，华南市场我们是直供店的形式。通过深圳展会是一个品牌展示的机会，还有通过我们的品牌和产品口碑，宠物店的店主也会主动的咨询合作。广东省内我们合作的宠物店超过了500家，最近也逐步推出一些销售扶持政策，让更多宠物店在疫情之后，能把业绩提升起来。

小鲜粮创始人郭大雄 ：小鲜粮主要通过本地的跨界活动，来增强与宠物主人的亲密接触；在社区，通过小鲜粮智能零售柜进行最后500米服务覆盖，在宠物店通过鲜食柜进行鲜食门店配送，形成全方位品牌覆盖。目前华南市场占我们整体业绩的1/4。